Strategi Distribusi

Pengertian Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menunujukan bahwa perusahaan dapat menggunakn lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan produknya kepada konsumen akhir. Menurut Stern dan El-Ansary mengenai saluran pemasaran ialah terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produksi ke konsumsi.

Perusahaan menyerahkan sebahagian tugas penjualannya kepada pihak lain, dikarenakan ada alasan yang menguntungkan bagi perusahaan untuk memberikan tugas penjualan produknya kepada organisasi perantara, alasan yang menguntungkan tersebut yaitu:

a.              Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan menggunakan jasa perantara.

b.             Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung. Misalnya General Motor menjual mobil-mobilnya lewat 18000 penyalur lebih yang bebas. bahkan General Motor akan terpaksa bersusah payah untuk mendapatkan dana guna membeli semua saham penyalurnya.

c.              Penggunaan perantara akan sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga bisa mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang. Dari sudut pandang ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah bentuk suplay yang heterogen menjadi berbagai barang yang diinginkan masyarakat.

Tingkatan Saluran Pemasaran

Seorang distributor mempunyai peranan penting dalam penyaluran barang, karenanya seorang distributor harus memiliki tanggung jawab yang besar dan harus teliti dalam menangani suatu pemasukan barang. Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur  lain yang terdapat dalam  bauran pemasaran perusahaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran, dan  karakteristik produk  yang ditawarkan.

Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen, yaitu:

1.  Manufacturer → Konsumen

2.  Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen

3.  Manufacturer → Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen

4.  Manufacturer →  Agen→Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen

Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih pada saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaran, informasi, maupun promosi. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran, perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis perantara, jumlah  perantara, serta syarat, tanggung jawab, dan hak setiap anggota  saluran perantara.  Penilaian terhadap  alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis, efektivitas, dan pengendalian.

Tingkatan dalam saluran pemasaran terdiri dari:

a.              Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (A Zero Level Channel). Produsen menjual langsung kepada konsumen.

b.             Saluran satu tingkat ( A One-level channel)

Mempunyai satu perantara penjualan. Di dalam pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupakan pengecer (retailer), sedangkan dalam pasar industri merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri.

c.              Saluran dua tingkat (A Two-level channel)

Mempunyai dua perantara penjulan. Di dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar (whole-saler), dan sekaligus pengecer (reatailer), sedang dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri.

d.              Saluran tiga tingkat (A three-level channel)
       Mempunyai tiga perantara penjualan, yaitu grosir, pemborong (jobber), dan pengecer, seorang pemborong biasanya ada di tengah antara grosir dan pengecer.

              Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Pemilihan saluran pemasaran dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagi berikut:

1.             Ciri-ciri Konsumen (Consumer charactiristics)

a.       Pola pembelian

b.      Jumlah konsumen atau langganan

c.       Penyebaran secara geografis

d.      Metode Penjualan yang berbeda-beda

2.             Ciri-ciri Produk (Product charactiristics)

a.       Cepat dan tidak rusak

b.      Produk yang tidak distandarisasi

c.       Nilainya tinggi

d.      Tidak tahan lama

e.       Memerlukan jasa-jasa instlasi dan pelayanan.

3.             Sifat Perantara (Middlemen charactiristics)

a.       Perlu diketahui kekuatan dan kelemahan perantara

b.      Kemampuan untuk melaksanakan fungsdi-fungsi seperti promosi, negosiasi, penyimpanan dan lain-lain.

4.             Sifat Pesaing (Competitive charactiristics)

Melihat perantara yang dipergunakan pesaing.

5.             Sifat Perusahaan (Company charactiristics)

a.       Kekuatan financial

b.      Ukuran perusahaan

c.       Kemampuan dan kejujuran perusahaan

6.             Sifat Lingkungan (Environment charactiristics)

a.       Kondisi perekonomian

          b     Legalitas dan perlindungan-perlindungan hukum

                   Strategi Distribusi

Berikut ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.:

1.             Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi, seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, rokok, korek api, teh, kopi dan lain-lain. Barang ini harus mempunyai guna  tempat (place utility).

2.             Strategi Distribusi Selektif (Selective Distribution)

Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Diantara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik, dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.

3.             Strategi Distribusi Eksklusif (Exclusive Distribution)

Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor, bahkan pada pengecer saja pada suatu area daerah. Barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk MLM (multi level marketing), minimarket, supermarket, hypermarket, dan lain-lain.

Referensi
Kotler, Philip. 1988. Manajemen Pemasaran. Jakarta:Erlangga.

Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Tjiptono, Fandy. 1997.  Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran adalah suatu ilmu atau kegiatan bagaimana seharusnya manusia (marketing) untuk menunjukan segala sesuatu yang dimiliki agar seseorang mengerti tentang sesuatu yang kita miliki dan sebisa mungkin menjadikan seseorang tertarik kepada objek yang kita tawarkan.Manajemen pemasaran akan terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang diinginkannya. Dengan demikian, manajemen pemasaran dapat diartikan juga sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi (Kotler, 1997). Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait. Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang lebih baik.Secara definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis dan social bagi kelangsungan hisup perusahaan (Swasta, 1996). Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran. Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran masyarakat.

Proses pemasaran
Untuk melaksanakan tugasnya manajer perusahaan melaksanakan proses pemasaran. Menurut Kotler, et. al (1994) : Proses pemasaran terdiri dari analisis pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang proses pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran. 

·         Menganalisis Peluang Pasar

      Tugas pertama yang dihadapi manajemen pemasaran adalah menganalisis peluang jangka panjang dalam pasar suatu produk. Untuk mengevaluasi peluangnya, perusahaan perlu memiliki sistem informasi pemasaran yng handal. 

·         Meneliti dan Memilih Pasar Sasaran Serta Menerapkan Posisi Penawaran

Sekarang perusahaan siap untuk meneliti dan memilih pasar sasaranya. Perusahaan perlu tahu cara mengukur dan memperkirakan daya tarik suatu pasar. Perusahaan perlu memikirkan ukuran pasar keseluruhannya, pertumbuhannya, tingkat labanya dan resikonya. Pemasar harus memahami teknik utama untuk mengukur potensi pasar dan memperkirakan di masa datang.

·         Merancang Strategi Pemasaran
      Seandainya perusahaan menentukan suatu pasar sebagai sasarannya, perusahaan perlu membuat strategi pembedaan dan penentuan posisi untuk pasar sasaran itu. Apakah perusahaan perlu menawarkan produk yang lebih baik dengan harga yang lebih mahal dan pelayanan sangat baik, diiklankan secara luas dan diarahkan pada rumah tangga kaya? Atau perusahaan membuat produk yang murah yang diarahkan pada rumah tangga yang lebih peka terhadap harga? Perusahaan dapat  membuat peta penentuan posisi produk untuk menunjukkan posisi pesaing yang menjual di pasar.

Referensi
Winardy. 1981. Manajemen Pemasaran. Bandung : CV Sinar Baru
Purwadi, Budi. 2000. Reset Pemasaran Implementasi dalam Bauran Pemasaran. Jakarta : Graznido
Rangkuti, Freddy. 1997. Riset Pemasaran. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama

Positioning

Definisi Positioning

 Menurut Milton M. Presley et al dalam Advertising procedure:
“Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and not the competitors”.Dengan kata lain positioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk barnd image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.

Menurut Fanggidae, 2006, positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003 menyatakan positioning sebagai ”the strategy for leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan.

Selanjutnya Yoram Wind, dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan.

Strategi Positioning Produk

Positioning produk sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu, pengertian strategi positioning produk sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan

Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa strategi  melakukan positoning produk yang dapat dilakukan perusahaan dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:

1.    Penentuan posisi menurut atribut

Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan diri dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya.

2.    Penentuan posisi menurut manfaat

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.

3.    Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan

Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.

4.    Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.

5.    Penentuan posisi menurut pesaing

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing.

6.    Penentuan posisi menurut kategori produk

Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

7.    Penentuan posisi harga atau kualitas

Disini produk diposisikan sebagai produk yang menawarkan nilai terbaik, bisa berupa harga yang lebih murah tetapi dengan kualitas yang baik.

Positioning produk harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai positioning produk yang kuat, suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya. Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna (1985:37) menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan positioning produk perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun uraiannya sebagai berikut:

1.  Perusahaan perlu mengkuti trend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi, persaingan, sosial, dan ekonomi.

2.  Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.

3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond).

4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya.

   Selain yang disebutkan di atas, dalam menetapkan strategi positioning perusahaan dapat juga memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

1.      Proposisi nilai dan manfaat yang perusahaan dapat berikan

2.      Capaian yang telah dihasilkan perusahaan

3.      Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan

4.      Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan

5.      Bisnis baru yang dimasuki

6.   Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Proses Positioning Produk

Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu:

1.      Identifikasi target

2.      Menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri)

3.      Merumuskan point of differentiation, yaitu mengapa konsumen memilih perusahaan

4.      Menetapkan keunggulan kompetitif produk, yaitu bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003)

            Menurut Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003 ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning, yaitu :

1.      Pertama adalah kajian terhadap konsumen (customer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.

2.      Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.

3.      Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing

4.      Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.

            Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1.    Be creative, maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.

2.    Simplicity, maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana    dan sejelas mungkin

3.    Consistent yet flexible, maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.

4.    Own, dominate, protect, maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan.

5.  User their language, maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.

Masalah Positioning

 Elemen ketiga strategi pemasaran adalah positioning, yaitu cara menempatkan produk di benak konsumen agar dipersepsikan berbeda dan relatif unggul dibanding produk kompetitor. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam kasus pemasaran yang terkait dengan masalah positioning adalah:

1. Ada kecenderungan produk kalah bersaing dengan kompetitor karena dianggap terlalu spesifik (over positioning) pada segmen konsumen yang digarap.
2. Konsumen confused terhadap strategi komunikasi yang telah dilakukan. Kredibilitas produk (perusahaan) belum dipercaya atau diyakini oleh pelanggan.
3. Seberapa kuat positioning pemimpin pasar produk sejenis telah menancap kuat di benak konsumen, sehingga dapat menjadi pertimbangan dalam strategi komunikasi pemasaran.
4. Seberapa kuat dan lemah positioning produk perusahaan mempengaruhi konsumen sebagai evaluasi kinerja produk.

Untuk mengeksplorasi positioning dilakukan melalui exploratory research dengan metode kualitatif seperti focus group discussion (FGD). Melalui FGD akan diperoleh positioning, dari aspek-aspek produk seperti: fitur, manfaat, kegunaan, tipe pengguna, perbandingan dengan produk sejenis, disosiasi produk, harga, hingga gabungan aspek atribut (hybrid). Apabila telah diperoleh atribut-atribut positioning selanjutnya dapat dilakukan descriptive research metode kuantitatif survey sehingga akan diperoleh peta persepsi konsumen (perseptual mapping) dikaitkan pula dengan kinerja produk. Analisa statistik yang digunakan seperti correpsondence analysis, multi dimensional scalling (MDS) analysis, biplot analysis, atau yang paling sederhana menggunakan important perfomance analysis (IPA). 

Kesalahan Positioning

 Kesalahan yang dapat timbul dalam melakukan positioning adalah :

1.    Under positioning, dimana konsumen tidak mengenali kekhususan produk/merek/atribut.

2.    Over positioning, dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit mengenai suatu atribut.

3.    Confused positioning, dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra produk karena terlalu banyak janji  yang diberikan atau posisi yang terlalu sering berubah.

4.    Doubtful positioning, dimana konsumen merasa ragu dengan janji produk tersebut seperti kemampuan produk, harga, dan hasilnya

Referensi:

Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: Gramedia

www.kopisusu.co.nr

www.KumpulBlogger.com

Segmentasi, Targetting, dan Positioning

Segmentasi
Segmentasi pasar merupakan strategi yang dirancang untuk mengalokasikan sumber daya pemasaran kepada segmen yang telah didefinisikan. Segmentasi pasar merupakan strategi yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran. Dengan segmentasi pasar, diharapkan usaha-usaha pemasaran yang dilakukan dapat mencapai tujuan perusahaan secara efisien dan efektif. Segmentasi pasar dikembangkan untuk memilih salah satu pasar sasaran yang bisa diidentifikasi dari berbagai sudut pandang seperti demografi, perilaku, psikografi dan variabel-variabel lain yang relevan. Assael (1992) menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah mengidenfikasi konsumen dengan kebutuhan yang sama dan memenuhi kebutuhan kebutuhan itu dengan menawarkan produk. Asumsi yang mendasari strategi ini adalah perusahaan dapat lebih baik mernaksimumkan profit dengan mengembangkan produk untuk memenuhi kebutuhan segmen spesifik daripada manperkenalkan produk tunggal untuk seluruh pasar.
Segmentasi pasar dapat dibedakan atau dikelompokkan ke dalam :
1. Segmen Geografis
Suatu segmen yang didasarkan atas lokasi konsumen atau daerah penjualan. Lokasi konsumen meliputi lokasi geografis, lokasi daerah pemasaran, lokasi kota-desa dan lain sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah distribusi pisik.
2. Segmen Demografis
Suatu segmen atas dasar karakteristik kependudukan seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, gaya pola / gaya hidup, pendapatan ekonomi dan lain sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah memilih media periklanan dan lokasi toko eceran.
3. Segmen Psikografis
Suatu segmen yang didasarkan atas gaya hidup kepribadian. Kepribadian disini seperti gaya hidup seorang pemimpin atau pengikut, seorang yang mempunyai sikap introvert atau ekstrovert, seorang yang bersikap sangat radikal, keras kepala, kaku dan lain sebagainya. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah iklan, pengembangan produk dan rancang produk.
4. Segmen Benefit
Suatu segmen yang didasarkan atas berbagai manfaat yang akan diperoleh oleh para konsumen didalam mengkonsumsi produk jarang dibeli. Variabel utama segmen ini adalah derajat kesukaan konsumen atas produk yang dipasarkan. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah Man, pengembangan produk dan menempatkan produk pada posisi tertentu di suatu tingkatan pemasaran.
5. Segmen Ruang Produk
Membagi pasar kedalam segmen menurut kesamaan atribut dan karakteristik produk yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen yang mempunyai kesukaan yang sama atau persepsi yang sama atas suatu produk dijadikan satu kelompok kemudian diikat atau digabung menurut demografis. Variabel utamanya adalah kesamaan kesukaan dan persepsi atas suatu produk. Bidang perecanaan yang relevan dengan pemasaran adalah iklan, pengembangan produk dan menempatkan produk pada posisi tertentu tingkatan pemasaran.
6. Segmen Faktor Pasar
Pembagian pasar kedalam kelompok yang terpengaruh oleh bauran pemasaran seperti harga, promosi, dan tempat. Variabel utamanya adalah harga, kuaiitas, pengepakan, promosi, tempat dan juga iklan. Bidang perencanaan yang relevan dengan pemasaran adalah strategi promosi dan alokasi sumber ekonomi untuk setiap variabel bauran pemasaran.

Targetting
Setelah melakukan segmentasi, langkah berikutnya adalah memilih segmen yang akan dilayani. Inilah yang disebut targetting. Segmen yang dilayani ini disebut target market. Target market ini bisa terdiri atas satu segmen, bisa juga beberapa segmen. Targetting adalah tentang bagaimana menempatkan dengan tepat suatu perusahaan ke dalam segmen yang sudah dipilih. Karena itu, disebut sebagai fitting strategy.
Ada empat kriteria yang biasa dipakai untuk menilai menarik-tidaknya sebuah segmen pasar untuk dijadikan target market. Kriteria tersebut berupa ukuran pasar, pertumbuhan pasar, situasi persaingan, dan keunggulan daya saing. Ukuran pasar yang semakin besar menunjukkan jumlah konsumen yang semakin banyak juga. Hal ini tentu ini akan semakin menarik minat perusahaan untuk masuk ke pasar tersebut. Kemudian, walaupun ukurannya saat ini kecil, namun apabila pertumbuhan pasar terus meningkat, maka prospek pasar tersebut di masa depan juga cukup cerah.
Selain itu, perusahaan juga harus melihat situasi persaingan, apakah pemain di pasar tersebut masih sedikit atau sudah terlalu banyak. Jika sudah terlalu banyak, tentu pasar tersebut jadi kurang menarik karena berarti perusahaan harus mengeluarkan tenaga ekstra untuk masuk ke dalam pasar. Kriteria yang terakhir merupakan kriteria yang paling penting, yaitu keunggulan daya saing.
Target market terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat memilih salah satu dari tiga strategi cakupan pasar. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam memilih strategi pencakupan pasar adalah:
1. Sumber daya perusahaan
Sumber daya yang kuat memungkinkan perusahaan untuk memilih strategi tanpa pembedaan atau pemasaran dengan pembedaan.
2. Variabilitas produk
Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk produk yang cenderung seragam, misalnya pelayanan jasa administrasi.
3. Tahapan produk dalam daur hidup
Untuk produk baru umumnya memilih strategi tanpa pembedaan atau pembedaan. Sedang strategi konsentrasi lebih cocok untuk produk dalam tingkat dewasa.
4. Variabilitas pasar
Jika masyarakat yang dihadapi cenderung homogen, dengan selera dan karakteristik yang cenderung sama, maka pemasaran tanpa pembedaan adalah tepat.
5. Strategi pesaing
Bila pesaing menggunakan strategi tanpa pembedaan, maka strategi pembedaan mungkin akan lebih dihargai konsumen.

Positioning
Positioning mencakup perancangan penawaran, rancangan penawaran dan citra perusahaan agar target market mengetahui dan menganggap penting posisi perusahaan di antara pesaing. Positioning merupakan suatu cara menanamkan kesan produk, menempatkan merek, nama dan jenis produk ke dalam pikiran konsumen. Positioning yang baik harus mencerminkan bagaimana/cara target pasar mendefinisikan nilai dan melakukan pemilihan produk jasa yang bersaing.
Tiga langkah melakukan positioning menurut Kotler:
1. Mengenali keunggulan-keunggulan yang dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.
2. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat/menonjol.
3. Menyampaikan keunggulan-keunggulan itu secara efektif pada target pasar.