Strategi Distribusi

Pengertian Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menunujukan bahwa perusahaan dapat menggunakn lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan produknya kepada konsumen akhir. Menurut Stern dan El-Ansary mengenai saluran pemasaran ialah terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produksi ke konsumsi.

Perusahaan menyerahkan sebahagian tugas penjualannya kepada pihak lain, dikarenakan ada alasan yang menguntungkan bagi perusahaan untuk memberikan tugas penjualan produknya kepada organisasi perantara, alasan yang menguntungkan tersebut yaitu:

a.              Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan menggunakan jasa perantara.

b.             Produsen kekurangan sumber keuangan untuk melaksanakan pemasaran langsung. Misalnya General Motor menjual mobil-mobilnya lewat 18000 penyalur lebih yang bebas. bahkan General Motor akan terpaksa bersusah payah untuk mendapatkan dana guna membeli semua saham penyalurnya.

c.              Penggunaan perantara akan sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga bisa mencapai efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang. Dari sudut pandang ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah bentuk suplay yang heterogen menjadi berbagai barang yang diinginkan masyarakat.

Tingkatan Saluran Pemasaran

Seorang distributor mempunyai peranan penting dalam penyaluran barang, karenanya seorang distributor harus memiliki tanggung jawab yang besar dan harus teliti dalam menangani suatu pemasukan barang. Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur  lain yang terdapat dalam  bauran pemasaran perusahaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran, dan  karakteristik produk  yang ditawarkan.

Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen, yaitu:

1.  Manufacturer → Konsumen

2.  Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen

3.  Manufacturer → Pedagang besar → Pedagang eceran →Konsumen

4.  Manufacturer →  Agen→Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen

Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih pada saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaran, informasi, maupun promosi. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran, perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis perantara, jumlah  perantara, serta syarat, tanggung jawab, dan hak setiap anggota  saluran perantara.  Penilaian terhadap  alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis, efektivitas, dan pengendalian.

Tingkatan dalam saluran pemasaran terdiri dari:

a.              Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung (A Zero Level Channel). Produsen menjual langsung kepada konsumen.

b.             Saluran satu tingkat ( A One-level channel)

Mempunyai satu perantara penjualan. Di dalam pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupakan pengecer (retailer), sedangkan dalam pasar industri merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri.

c.              Saluran dua tingkat (A Two-level channel)

Mempunyai dua perantara penjulan. Di dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar (whole-saler), dan sekaligus pengecer (reatailer), sedang dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri.

d.              Saluran tiga tingkat (A three-level channel)
       Mempunyai tiga perantara penjualan, yaitu grosir, pemborong (jobber), dan pengecer, seorang pemborong biasanya ada di tengah antara grosir dan pengecer.

              Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Pemilihan saluran pemasaran dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagi berikut:

1.             Ciri-ciri Konsumen (Consumer charactiristics)

a.       Pola pembelian

b.      Jumlah konsumen atau langganan

c.       Penyebaran secara geografis

d.      Metode Penjualan yang berbeda-beda

2.             Ciri-ciri Produk (Product charactiristics)

a.       Cepat dan tidak rusak

b.      Produk yang tidak distandarisasi

c.       Nilainya tinggi

d.      Tidak tahan lama

e.       Memerlukan jasa-jasa instlasi dan pelayanan.

3.             Sifat Perantara (Middlemen charactiristics)

a.       Perlu diketahui kekuatan dan kelemahan perantara

b.      Kemampuan untuk melaksanakan fungsdi-fungsi seperti promosi, negosiasi, penyimpanan dan lain-lain.

4.             Sifat Pesaing (Competitive charactiristics)

Melihat perantara yang dipergunakan pesaing.

5.             Sifat Perusahaan (Company charactiristics)

a.       Kekuatan financial

b.      Ukuran perusahaan

c.       Kemampuan dan kejujuran perusahaan

6.             Sifat Lingkungan (Environment charactiristics)

a.       Kondisi perekonomian

          b     Legalitas dan perlindungan-perlindungan hukum

                   Strategi Distribusi

Berikut ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.:

1.             Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi, seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, rokok, korek api, teh, kopi dan lain-lain. Barang ini harus mempunyai guna  tempat (place utility).

2.             Strategi Distribusi Selektif (Selective Distribution)

Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Diantara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik, dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.

3.             Strategi Distribusi Eksklusif (Exclusive Distribution)

Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor, bahkan pada pengecer saja pada suatu area daerah. Barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk MLM (multi level marketing), minimarket, supermarket, hypermarket, dan lain-lain.

Referensi
Kotler, Philip. 1988. Manajemen Pemasaran. Jakarta:Erlangga.

Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Tjiptono, Fandy. 1997.  Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.